از یک مسئلهٔ بالینی تا یک کسب‌وکار مقیاس‌پذیر

یکی از اشتباهات رایج در استارتاپ‌های سلامت این است که تیم ابتدا یک فناوری می‌سازد و بعد به دنبال کاربرد آن در پزشکی می‌گردد. برای مثال، تیم ممکن است یک مدل هوش مصنوعی توسعه دهد و سپس از خود بپرسد این مدل در کدام قسمت نظام سلامت قابل استفاده است.

در بسیاری از موارد، مسیر برعکس نتیجه بهتری ایجاد می‌کند. ابتدا باید یک مسئله واقعی را پیدا کرد. پزشک دقیقاً در کدام مرحله با مشکل مواجه است؟ بیمار کجا از مسیر درمان خارج می‌شود؟ چه فرآیندی بیش از اندازه هزینه یا زمان مصرف می‌کند؟ چه اطلاعاتی در زمان مناسب در دسترس تصمیم‌گیرنده نیست؟

هرچه تعریف مسئله دقیق‌تر باشد، احتمال ساخت یک راهکار ارزشمند بیشتر خواهد بود.

وجود یک مشکل از نگاه بنیان‌گذار به معنای وجود یک نیاز بازار نیست. یکی از مهم‌ترین مراحل ساخت استارتاپ سلامت، صحبت مستقیم با کاربران و ذی‌نفعان است.

اگر محصول برای پزشکان طراحی شده، باید رفتار واقعی پزشکان بررسی شود. اگر مشتری بیمارستان است، لازم است فرآیند خرید و تصمیم‌گیری بیمارستان شناخته شود. اگر بیمار کاربر نهایی است، باید مشخص شود چه چیزی باعث می‌شود او محصول را به‌طور مستمر استفاده کند.

در سلامت، معمولاً چند ذی‌نفع هم‌زمان حضور دارند: بیمار، پزشک، مرکز درمانی، شرکت بیمه، نهادهای رگولاتوری و گاهی شرکت‌های دارویی یا ارائه‌دهندگان فناوری. یک استارتاپ موفق باید بداند برای هر کدام از این گروه‌ها چه ارزشی ایجاد می‌کند.

مفهوم MVP یا Minimum Viable Product در استارتاپ‌های سلامت نیز اهمیت دارد، اما یک تفاوت مهم وجود دارد. در محصولات پزشکی نمی‌توان کیفیت و ایمنی را قربانی سرعت توسعه کرد.

بنابراین بهتر است به‌جای «کوچک‌ترین محصول ممکن»، به دنبال «کوچک‌ترین راهکار مؤثر» باشیم. ممکن است نسخه اولیه یک محصول تنها یک بخش محدود از فرآیند بالینی را پوشش دهد، اما همان بخش باید ارزش مشخصی برای کاربر ایجاد کند.

برای مثال، به‌جای ساخت یک پلتفرم جامع مدیریت بیماری‌های مزمن، ممکن است استارتاپ ابتدا روی پایش یک شاخص مشخص یا افزایش پایبندی بیماران به یک فرآیند درمانی تمرکز کند. هدف این است که سریع‌تر مشخص شود آیا راهکار واقعاً رفتار یا نتیجه‌ای را تغییر می‌دهد یا خیر.

یکی از نقاط کلیدی در ساخت کسب‌وکار سلامت دیجیتال، تبدیل ارزش بالینی به ارزش اقتصادی است. فرض کنید یک محصول زمان انجام یک فرآیند پزشکی را کاهش می‌دهد. این بهبود زمانی به یک مدل کسب‌وکار قدرتمند تبدیل می‌شود که بتوان نشان داد چه منفعت اقتصادی ایجاد می‌کند.

آیا پزشک می‌تواند بیماران بیشتری را مدیریت کند؟ آیا بیمارستان هزینه کمتری متحمل می‌شود؟ آیا بیمار مراجعه غیرضروری کمتری خواهد داشت؟ آیا شرکت بیمه می‌تواند هزینه درمان را کاهش دهد؟

استارتاپ‌هایی که بتوانند ROI یا بازگشت اقتصادی راهکار خود را برای مشتری نشان دهند، مسیر ساده‌تری برای فروش خواهند داشت. در حوزه سرمایه‌گذاری در سلامت هوشمند نیز این موضوع یک معیار مهم است؛ زیرا رشد پایدار زمانی اتفاق می‌افتد که ارزش ایجادشده از هزینه استفاده از محصول بیشتر باشد.

در بسیاری از کسب‌وکارها، کسی که از محصول استفاده می‌کند همان کسی است که پول می‌دهد. در سلامت این رابطه همیشه وجود ندارد. ممکن است پزشک از نرم‌افزار استفاده کند، بیمار از نتیجه آن سود ببرد و بیمارستان هزینه محصول را پرداخت کند. در برخی مدل‌ها نیز شرکت بیمه پرداخت‌کننده اصلی است.

به همین دلیل، یکی از مهم‌ترین بخش‌های مدل کسب‌وکار سلامت مشخص کردن سه نقش است: چه کسی کاربر است، چه کسی تصمیم خرید می‌گیرد و چه کسی هزینه را پرداخت می‌کند. نادیده گرفتن این تفاوت می‌تواند باعث شود محصولی با رضایت بالای کاربران، هرگز به درآمد قابل توجه نرسد.

داشتن چند مشتری اولیه خبر خوبی است، اما لزوماً نشان‌دهنده مقیاس‌پذیری نیست. یک کسب‌وکار مقیاس‌پذیر باید بتواند فرآیند جذب، پیاده‌سازی و حفظ مشتری را بارها تکرار کند.

اگر برای اضافه شدن هر بیمارستان نیاز به چند ماه مذاکره، توسعه ویژگی‌های اختصاصی و حضور دائمی تیم فنی باشد، توسعه سریع کسب‌وکار دشوار خواهد شد. در مقابل، استانداردسازی محصول، یکپارچه‌سازی ساده با سیستم‌های موجود و مدل روشن قیمت‌گذاری می‌تواند امکان رشد سریع‌تر را ایجاد کند.

مقیاس‌پذیری در سلامت به معنای حذف کامل تعامل انسانی نیست؛ بلکه به معنای جلوگیری از افزایش خطی هزینه‌ها هم‌زمان با رشد مشتریان است.

داده یکی از مهم‌ترین دارایی‌های بسیاری از استارتاپ‌های سلامت دیجیتال است. محصولاتی که در طول زمان داده‌های باکیفیت و ساختاریافته تولید می‌کنند می‌توانند به‌تدریج خدمات دقیق‌تر و هوشمندتری ارائه دهند. این موضوع به‌خصوص برای استارتاپ‌های هوش مصنوعی سلامت اهمیت دارد.

با این حال، صرف داشتن حجم زیادی از داده مزیت رقابتی ایجاد نمی‌کند. کیفیت، استانداردسازی، رضایت و مجوز مناسب برای استفاده و امکان استخراج ارزش از داده اهمیت بیشتری دارند. یک استراتژی داده قوی می‌تواند در بلندمدت مانعی جدی برای ورود رقبا ایجاد کند.

بازار ایران ظرفیت قابل توجهی برای فناوری سلامت دارد، اما بسیاری از استارتاپ‌ها می‌توانند از ابتدا نگاهی منطقه‌ای داشته باشند. کشورهای خاورمیانه نیز با چالش‌هایی مانند افزایش هزینه‌های درمان، رشد بیماری‌های مزمن، کمبود برخی متخصصان و نیاز به دیجیتالی شدن زیرساخت‌های سلامت مواجه‌اند.

محصولی که معماری فنی، مدل کسب‌وکار و الزامات قانونی آن از ابتدا با امکان توسعه منطقه‌ای طراحی شود، می‌تواند مسیر بسیار بزرگ‌تری پیش رو داشته باشد. البته توسعه جغرافیایی نباید پیش از دستیابی به Product-Market Fit اتفاق بیفتد. ابتدا باید یک مسئله مشخص را در یک بازار به‌خوبی حل کرد و سپس مدل موفق را توسعه داد.